Una marca reconocida puede generar ingresos más allá de su producto principal: poleras, juguetes, accesorios, colaboraciones. El vehículo es el contrato de licencia de merchandising, y su calidad define si la marca gana valor o lo pierde en manos de un tercero.
Estos son los puntos que separan una licencia bien construida de una fuente de conflictos.
1. Define con precisión qué licencias y para qué
El objeto debe identificar exactamente la propiedad intelectual licenciada: la marca con su número de registro INAPI y clases de Niza, los diseños o personajes protegidos por derecho de autor (Ley 17.336), y las guías gráficas aplicables. Igual precisión exigen los productos autorizados, los canales de venta y el territorio.
La regla de oro: todo lo no autorizado expresamente queda fuera. Una licencia para "productos de vestuario" sin más detalle termina discutiéndose cuando el licenciatario lanza zapatillas, y para entonces la discusión es cara.
Verifica además algo básico que suele saltarse: que la marca esté efectivamente registrada en las clases de los productos a licenciar. Licenciar una clase que no tienes registrada es vender terreno ajeno.
2. Exclusividad con límites (y sin fijar precios)
La exclusividad es la concesión más valiosa del contrato y debe acotarse en tres dimensiones: territorio, categoría de producto y canal. Exclusividad nacional, para juguetes, en retail físico, es una cosa; "exclusividad" a secas es hipotecar la marca completa.
Un límite que viene del derecho de libre competencia: evita imponer precios de reventa al licenciatario. La fijación de precios de reventa puede generar riesgo bajo el DL 211 y exige revisión caso a caso. Los precios sugeridos reducen ese riesgo, pero el posicionamiento de la marca se protege mejor por otras vías: estándares de canal, calidad y reglas sobre liquidaciones no autorizadas.
3. La economía: anticipo, royalties y mínimos garantizados
La estructura típica combina tres piezas. Un anticipo a la firma, que compromete al licenciatario desde el día uno. Royalties como porcentaje de las ventas netas. Y mínimos garantizados por período: el monto que se paga aunque las ventas no lo alcancen.
El mínimo garantizado es la protección contra la licencia durmiente. Sin él, un licenciatario exclusivo que no vende bloquea tu marca en esa categoría sin costo alguno. Con él, o vende o paga, y el incumplimiento sostenido del mínimo debe habilitar la terminación o la pérdida de la exclusividad.
4. Net Sales: la definición que decide cuánto cobras
Los royalties se calculan sobre las ventas netas, y ahí vive el diablo. Cada deducción que aceptas —devoluciones, descuentos, fletes, seguros, comisiones, publicidad— reduce directamente tu ingreso.
La práctica sana: deducciones taxativas, documentables y acotadas (devoluciones efectivas, descuentos comerciales documentados, impuestos a la venta). Publicidad, costos generales y "gastos de administración" no son deducciones de ventas netas; son costos del negocio del licenciatario.
5. Regalías cross-border: quién paga los impuestos
Si el licenciante está en el extranjero, los pagos de regalías por uso de marcas desde Chile están, en principio, afectos a retención de impuesto adicional conforme al artículo 59 de la Ley sobre Impuesto a la Renta, con una tasa general que puede verse reducida por un convenio para evitar la doble tributación aplicable.
El contrato debe resolver explícitamente quién soporta esa carga: ¿el royalty es bruto o neto de retenciones? Una cláusula de gross-up mal entendida puede cambiar la economía completa del contrato. Este punto merece revisión tributaria antes de firmar, no después.
6. Control de calidad y aprobaciones
La marca vale lo que vale su percepción, y el licenciatario la usará en productos que tú no fabricas. El contrato debe establecer un proceso de aprobación de diseños, prototipos y materiales de marketing, con plazos definidos para aprobar u objetar.
Cuidado con la aprobación tácita: si el contrato dice que el silencio del licenciante por 10 días equivale a aprobación, necesitas un proceso interno capaz de responder en 10 días. Si no lo tienes, negocia que el silencio equivale a rechazo.
7. Reportes, auditoría y consecuencias
Reportes de ventas periódicos con detalle por producto y canal, derecho a auditar los registros del licenciatario con aviso razonable, y una consecuencia con dientes: si la auditoría detecta una desviación superior a un umbral pactado, el licenciatario paga la diferencia, los intereses y el costo de la auditoría.
8. Término y sell-off
Al terminar la licencia queda inventario, y ese inventario lleva tu marca. El período de sell-off —típicamente entre 90 y 180 días— permite liquidarlo de forma ordenada, pagando royalties, por los canales autorizados y sin remates que dañen el posicionamiento. Vencido el plazo, el remanente se destruye o se recompra según lo pactado.
Suma las cláusulas de cumplimiento que hoy son estándar: laboral, anticorrupción y compatibilidad con el modelo de prevención de delitos de la Ley 20.393, además de normativa de consumo y etiquetado si los productos van a público general.
Checklist antes de firmar
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Hemos estado en los dos lados de esta mesa: gestionando marcas desde dentro de la empresa y negociando licencias como asesores externos. Como Outside General Counsel, estructuramos la licencia como lo que es —un negocio sobre tu activo más visible— y no como un formulario. Si estás por licenciar tu marca o firmar como licenciatario, agenda una reunión de diagnóstico.
Este contenido es informativo y no constituye asesoría legal para un caso específico.
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